フリーランス・独立

フリーランスが値引きをしてでも仕事が欲しいときの注意点

以前ボクは、『フリーランスは値引き要求をきっぱり断るべき』という記事を書きました。

フリーランスは値下げ要求にきっぱりと断るべき【対処法あり】独立して2年になる2019年は前年よりも収入が増える見込です。 それは1年目に顧客を増やしたこともありましたが、過度な値下げを辞め...

しかし場合によっては値引きしたいときもあると思います。

  • 目先の仕事が欲しいとき
  • 顧客が少ないとき
  • 値引きしても十分な利益が出るとき

実際独立してまもない頃に全く顧客も仕事もなかったボクがそうだったので、その気持ちはよくわかります。

そこで今回は、フリーランスが値引きをしてでも仕事が欲しいときの注意点について説明していきます。

フリーランスが値引きをしてでも仕事が欲しいときの注意点

基本的にはなるべく値引きはしない方が良いです。

その理由は以下の2つです。

  • 単価が下がって収入が減るから
  • 今後の仕事もその価格が基準になってしまうから

しかし値引きを断って同業他社に仕事を取られるくらいなら、自分で受けたいときも中にはあると思います。

そういうときには、値引きをするときに以下のことに注意するべきです。

  1. 交渉の場で値引きはしない
  2. 何らかの理由をつけて提示する

それでは順番に説明していきます。

注意点1:交渉の場で値引きはしない

値引きをするときの注意点一つ目は、交渉の場で値引きはしないことです。

ボクたちが交渉で値引きをしてしまう理由の一つには、目の前の仕事を失ってしまう恐怖心があります。

おそらく心の中ではこのようなことを考えることでしょう。

『ここで相手からの要求を断ることで、今後この仕事は二度と手に入らないかもしれない・・・』

値引きをしてしまうのは、このような目の前のものを失ってしまう恐怖心により相手からの要求を呑んでしまうことが原因です。

ちなみにこれを心理学で、『希少性の原理』と言います。

希少性の原理とは・・・数量や時間が限定されることで価値が高まり、その場で行動しなければ目の前のものを手に入れることができないと考えてしまう心理現象

この希少性の原理が働いてしまうために、商談中に相手からの要求を受け入れて値引きをしてしまいます。

そこで注意するべきが以下の点です。

値引きはその場で行わないで、一旦時間を空けてあとから料金を再提案する

もし電話での交渉であれば一度切ったり、もし直接向かい合っての商談であれば、一度帰ってから見積書という形で提示するのが良い方法です。

なぜなら時間を置くことで冷静なメンタルを取り戻すことで、しっかりとした金額を提示することができるからです。

最も良くないのが相手からの要求に対して冷静さを失い、目の前の要求をほぼ全て受け入れてしまうことです。

時間を置いて見積書をあとから提示する方法であれば、交渉が苦手な方でも過度な値引きを行うことを避けることができます。

また『本当に値引きをしてでもこの仕事が欲しいのか?』をじっくり考えることもできるため、オススメの方法です。

注意点2:何らかの理由をつけて提示する

値引きをするときの注意点二つ目は、何らかの理由をつけて提示することです。

値引きをするときには必ず理由をつけてから行うべきです。

例えば次のような理由です。

  • 初回特別値引き
  • 創業◯年記念の特別価格
  • 期間限定キャンペーン

こうすることによって、2回目以降の取引で通常価格に戻すことができるからです。

ボクの場合だと、初回にほとんどの顧客で料理写真の撮影を行っています。

それによってこちらで相手の料理写真を保管できるようになります。

すると2回目以降の仕事では、価格を通常に戻したり、上げたりしても受注することができています。

なぜなら相手からすれば写真の撮り直しは面倒なため、初回より多少料金が高くなってもボクにそのまま依頼する方が楽だからです。

このようにして値引き時には何らかの理由をつけて提示すると良いと思います。

その他の例だと、ボクが独立当初にある飲食店のチラシを値引きした価格で制作したのですが、最近また依頼されることがありました。

前回はかなり値引きをして仕事を受注したのですが、今回の料金提示では良い理由によって単価を上げることができました。

それが以下の理由です。

『現在日本全国で紙が不足しており、印刷料金が以前と比べて大幅に上昇しています。そのため前回の金額ではお受けすることができません』

相手はどうしてもこのタイミングでチラシを制作したがっていたので、このように理由をつけて単価を上げることができました。

今後ももし依頼があれば、単価を上げた金額をベースに交渉することができるので良かったと思っています。

最後に

どうしても目の前の仕事が欲しいときには、相手からの値引きも受け入れてしまいがちです。

しかしそういうときには、以下の2点に注意することで過度な値引きを避けることができます。

  1. 交渉の場で値引きはしない
  2. 何らかの理由をつけて提示する

仕事の単価はフリーランスにとって収入に直結するので、値引きには細心の注意を払った方が良いでしょう。

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