フリーランス・独立

【集客の面から考える】フリーランスの商品価格は低くしてはいけない理由

先日ブログの記事で、フリーランスの商品価値についてお話ししました。

詳細は以下の記事をご覧ください。

 
そして今回は関連して、フリーランスは商品価格を高くするべき理由についてです。

もちろんこのように言ったところで、それは当たり前だって話です(笑)

価格を上げることができれば、より少ない作業量で多くを稼ぐことができるため上げるべきなのは当然です。

しかし今回は、集客の面から商品価格を下げてはいけない理由について説明してみたいと思います。

フリーランスの商品価格は高くするべき理由

 
私もそうだったのですが、独立したばかりだとどうしても商品価格を安くしてしまいがちです。

これはまだ実績がないことに対する自信のなさがそうさせています。

しかしボクは集客の面から、フリーランスほど商品価格を高くするべきだと考えています。

その理由は以下の2点です。

理由1:商品価格が高くなければ集客コストが生み出せないから
理由2:集客にかかる時間はそれほど変わらないから

それでは順番に説明していきます。

理由1:商品価格が高くなければ集客コストが生み出せないから

 
フリーランスの方は制作スキルが高いものの、集客(営業も含む)に対してあまり考えていない方が多くいるように思います。

確かにクリエイティブな仕事に集中することは大事ですが、顧客がいなければ稼ぐことは難しいです。

もしくは仕事を下請けとして紹介してもらったり、クラウドソーシングなどのサイトで受注することになり、そうすると単価が非常に下がってしまいます。

詳しくは以下の記事でも説明しているので、もし興味がありましたらご覧ください。

 
ですのでボクはフリーランスこそ、商品を作って顧客を自ら獲得するべきだと考えています。

ところが商品価格が低すぎると、集客コストが生み出せないデメリットが生じてしまいます。

どういうことか、実際に例を出して説明します。

例えば扱っている商品Aが5,000円、商品Bが10万円で、何らかの広告を使って集客を行ったとします。

広告を出すときに考えるべきは、商品1個を販売するためにいくらの広告費が使えるのかということです。

5,000円の商品Aの場合、1個販売するのにもし広告費として10,000円使ってしまうと、当然赤字になってしまいます。

ところが10万円の商品Bの場合、1個販売するのにもし広告費として50,000円使っても黒字になる可能性があるのです。

そのためボクはこれまで写真撮影を商品として9,800円で提供していたのですが(今後商品ラインアップから外す予定)、単価が安かったために広告を行う選択肢がありませんでした。

また独立当初はリスティング広告も考えたのですが、広告費を使うと儲けがゼロになってしまうため、結局テレアポで自分で営業する方法を選びました。

そして今年に入ってからはダイレクトメールを使っているため、広告予算を月に1万円〜2万円を費やしているのですが、単価が高いものに絞ってアピールしています。

ということで集客コストを考えると、商品価格はなるべく高く設定した方が良いということです。

価格を安く設定してたくさん売れば良い?

集客コストの観点から商品価格は高い方が良いと説明しました。

しかし中には、『商品価格を安く設定したのであれば、その分たくさん売れば良いのでは?』と考える方もいるかもしれません。

でも価格が安ければ本当にたくさん売れるのでしょうか?

私が2018年の1年間で飲食店に販売した商品の単価と個数を比べてみます。

比べるものは以下の2つです。

▶商品1:写真撮影(平均単価約1万円)
▶商品2:メニュー制作(平均単価約6万円)

この数字で考えると写真撮影の方が単価が安いため、メニュー制作よりも6倍売れれば良いことになります。

ところが実際に1年間で販売した件数を見ると、以下のようになります。

▶写真撮影:1年間で12件
▶メニュー制作:1年間で15件

意外と単価が高いメニュー制作の方が多くの需要があった結果となりました。

ここまで違ってくるのは、正直言って独立前のボクも予想できませんでした。
 

ポイント

商品単価が大きく違っても、販売件数はそれほど変わらない

ボクは実際に自分で営業してみて以下のことがわかりました。

顧客は欲しいからその商品を購入するのであって、『価格が安い=買う』にはならない

結局のところ、価格が安ければ買ってもらえると考えるのは作り手のエゴだったわけです。

もちろん安い方が商品に興味を持ってもらいやすいことは間違いありません。

しかし自信がないからと言って、価格を安くし過ぎるのはよくないということです。

理由2:集客にかかる時間はそれほど変わらないから

 
ここまでは集客コストの面から商品価格について考えてきましたが、コストだけでなく時間の面でも考える必要があります。

例えばリスティング広告で考えてみます。

リスティング広告を設定するときに必要な作業はおおまかに以下の通りです。

1:商品とターゲットを決める
2:広告予算を設定する
3:広告を表示するキーワードを設定する
4:広告の見出しやコピーを決める
5:管理を行う

これらの作業はリスティング広告を行う上で必要であり、商品価格に左右されることはありません。

つまり商品価格が高くても低くても、広告の設定に要する時間は同じだということです。

またリスティング広告だけでなく、テレアポによる自ら営業した場合でもかかる時間は同じです。

1:リストを用意する
2:電話をかけてアポを取る
3:直接お店に行って商品の営業をする

この作業というのは、100円の商品を扱っていても、100万円の商品を扱っていても変わることはありません。
 

ポイント

商品価格がいくらであっても、集客(営業)にかかる時間が同じ

であれば商品の価格は高く設定した方が良いですよね?っていうことです。

まとめ

 
以上の説明から以下の2点が重要なポイントです。

ポイント1:集客する時間は商品単価に左右されない
ポイント2:商品が安くてもそれだけいっぱい売れるとは限らない

そのためフリーランスはもっと商品価格を高く設定するべきです。

大事なことは、お客様が欲しいと思う商品を適切な価格で提供できているかどうかです。

安くして売ろうとするよりも、価値を上げて高く売ろうとした方がフリーランスが稼ぐためには必要なことだとボクは考えています。

ということで今後は価値を高めて商品価格を上げる方向でやっていきたいと思います。