フリーランス・独立

【フリーランス向け】相手に見積書を出すときの3つのポイント

ボクはフリーランスになってから、自分の顧客を持つことにこだわってきました。

そのため制作や経理などの事務作業も行いながら、営業も自分自身で行っています。

営業先で必ずといっていいほどあるのが、相手に見積書を出すことです。

見積書もただ相手に送ればいいというわけではありません。

そこで今回は、相手に見積書を出すときのポイントについてお話ししたいと思います。

相手に見積書を出すときのポイント

ボクが営業先に必ず持っていくものは3つあります。

  • 名刺
  • 料金表
  • 過去の制作実績

この3つがあれば相手と十分話をすることができます。

基本的には自分の商品を値引きしないため、料金表を提示すれば十分です。

しかしときに複数の商品をまとめて購入してもらうときがあります。

そのときにはできる限りの値引きとともに、見積書をお送りすることになります。

ボクが普段から心がけている見積書を送るときのポイントは以下の3つです。

  1. 早く出すように心がける
  2. 複数の見積書を出す
  3. 見積金額を低く出しすぎない

それでは順番に説明していきます。

ポイント1:早く出すように心がける

見積書を送るときの流れはたいてい以下のようになります。

  1. 見込客となる相手のところに伺う
  2. 料金表を提示して自分の商品を案内する
  3. 帰ってから見積書をメールする

ボクが見積書を送るときにはたいてい値引きするため、交渉の場で金額を伝えることがありません。

なお値引きの注意点については以下の記事で解説しています。

フリーランスが値引きをしてでも仕事が欲しいときの注意点以前ボクは、『フリーランスは値引き要求をきっぱり断るべき』という記事を書きました。 https://jj-milky.com/fr...

ということは交渉から見積書を送るまでにタイムラグが出てきます。

そのときにボクが心がけているのは、なるべく早めに見積書を送ることです。

仕事が遅い人って基本的に仕事ができないに等しいと思っています。

レスポンスが早いほど優秀なフリーランスであると言える理由フリーランスは個人のスキルに依存するため、いかに高いスキルを持つことができるかが重要となります。 特にクリエイティブな仕事をする場...

見積書を送るのに1週間とかかかっているとか考えられないです。

なぜなら送るのが遅いと相手の気持ちも変わってしまうからです。

見積書を送ること一つでも、相手は自分のことをチェックしていると思った方がいいと思います。

ボクの場合は必ず当日か遅くとも翌日午前中には見積書を送るようにしています。

見積書1つ作るのに1時間も2時間もかかるわけではありません。

なので帰ったら早めに送るようにした方が相手から仕事が早いという印象を持ってもらえる可能性が高いです。

ポイント2:複数の見積書を出す

相手に見積書を送るときには、必ず複数(2〜3つ)を一緒に送るようにすると良いです。

言い換えると、相手に選択肢を与えることです。

なぜならもし見積書が1つしかないと、相手はありかなしかの二者択一となってしまうからです。

しかし2つか3つ送ることによって、その中から選んでもらえる可能性が高くなります。

それではより詳しく説明していきます。

見積書を2パターン送る場合

例えば相手に3つの商品で合計5万円の見積書を送るとします。

もしボクだったら、ここに合計7万円くらいの見積書を加えます。

  1. 3つの商品で合計5万円
  2. 3つの商品をグレードアップして合計7万円

この2つを提案された場合、合計5万円の方が安く感じてもらえる可能性があります。

言わば、金額が高い方は低い方を安く見せるためだけのおとりです。

ただし単に金額が高い見積書を一緒に送っても嫌味に思われてしまいます。

このときには必ず高い金額を送る意味や理由が必要となってきます。

例「お話を伺った中で非常に物持ちが良い印象を受けました。そのため若干金額が上がるのですが、その代わり2年間は長くお使いいただけます。グレードアップされた方がお得だと思ったため一緒にご提案させていただきました。」

見積書をメールするときに、何か理由を添えると良いでしょう。

見積書を3パターン送る場合

もし相手に3つの商品で合計5万円の見積書を送るとします。

しかし営業に行ったときに、相手がこの5万円を金額的に出せるか出せないかの瀬戸際だったとします。

その場合はボクだったら、3パターンの見積書を送るようにしています。

  1. 2つの商品で合計3.5万円
  2. 3つの商品で合計5万円
  3. 3つの商品をグレードアップして合計7万円

心理学的に、人間は3パターンを提案されると真ん中を選ぶ可能性が非常に高くなります。

さらにもし5万円が難しくても、その受け皿としてさらに金額が低い見積書を提案しておく意味もあります。

送る理由があるならば3パターン送るのも良い方法です。

ポイント3:見積金額を低く出しすぎない

どうしてもその仕事が欲しい場合、必要以上に値引きした金額で提案してしまいがちです。

しかし見積書を送る段階では、なるべく見積金額は低く出しすぎない方がいいです。

なぜなら最初に提案した金額が今後の基準になってしまうからです。

ボクも独立当初は仕事も顧客も全くなかったので、限界まで値引きしてでも仕事が欲しいと思ったことがあります。

そして実際に仕事を受注したのですが、それは2年以上経った今になって後悔しています。

ですので仕事が欲しいからと言って、見積もりの段階で値引きのやりすぎは良くないです。

ボクが自分の経験から学んだ値引き要求の対処法は以下の記事で解説しています。

フリーランスは値下げ要求にきっぱりと断るべき【対処法あり】独立して2年になる2019年は前年よりも収入が増える見込です。 それは1年目に顧客を増やしたこともありましたが、過度な値下げを辞め...

できれば見積書に記載しておくべきこと

割と小さなことではあるのですが、見積書には有効期限を記載しておくと後々役立ちます。

この有効期限というのは、見積書が適用される期限のことです。

というのも見積書を出すと、ときに半年後や1年後に持ってこられることもあるからです。

半年後や1年後になると、そもそもの料金が変わっている可能性があります。

しかし見積書に有効期限が書いていないばかりに、いつまでも有効であると主張されても困ってしまいます。

その場合には再度金額を提案できるようにするために、今の時点で毎回有効期限は書いておくと便利です。

最後に

どれだけ心理学に長けた人でも、相手の心を思いのままに操ることは不可能です。

しかし少しでも自分に有利になるように、こっそりと相手に働きかけることはできます。

今回ご紹介したポイントは、少しでも相手がYESと言ってくれるために行うべきことです。

小さなことですが、その積み重ねが契約へとつながっていくことになります。