営業・広告

【値上げより確実】誰でも簡単にできる客単価を上げる方法

自分でビジネスを行うと商品をいかに高く売れるかを考えることになります。

ボクもフリーランスになってから頻繁に考えるようになりました。

なお価格を上げるために価値をアップさせる方法については以下の記事でも解説しています。

【自分が間違っていたと気づいた】フリーランスの商品価値の高め方今回はフリーランスの商品についてのお話です。 ボクは会社員時代に広告代理店で6年間働いていました。 本職は営業でしたが、そこ...

なお価格を上げるためにそのまま値上げをするのは、決して簡単な方法ではありません。

しかし客単価をアップさせるには、値上げよりも簡単な方法があります。

そこで今回は、誰でも簡単にできる客単価を上げる方法についてお話していきます。

誰でも簡単にできる客単価を上げる方法

値上げを行うのは様々な要因を考慮しなければなりません。

  • 同業他社との相場価格
  • 好景気・不景気
  • 商品としての価値

そして実際に値上げをするまでは、結果がどうなるかわかりません。

そこで誰でも簡単に客単価を上げる方法が、まとめ買いを提案することです。

むしろ商品1個あたりの価格を据え置くのであれば、より多くの個数を販売するしか客単価を上げる方法はありません。

例えば車を購入しようとするとします。

最低限の価格で車を購入するには、標準装備のまま買ってしまうのが一番です。

しかしカーディーラーからは、必ず様々なオプションを提案されることになります。

  • カーナビ
  • ETC
  • フロアマット
  • バックモニター
  • サンルーフ
  • ドライブレコーダー

こういったものを一緒に購入してもらうことで単価を上げることができます。

ちなみにボクが車を買ったときには、独立前ということで最小限の価格で買うつもりでした。

ところがカーディーラーからサイドバイザー(雨よけ)を勧められたことで、ついついオプションをつけてしまいました。

オプションを勧められるとわかっていても、やっぱり購入してしまうものです。

まとめ買いを勧めるときのポイント

まとめ買いを勧めるときのポイントには以下の2点があります。

  1. メイン商品に関連したものを提案する
  2. メイン商品よりも安価なものを提案する

まず関連性のある商品を提案することで、お客様にメリットを感じてもらいやすくなります。

例えば革製品に関連して、手入れ用クリームを売ろうとすると以下のような感じです。

「革製品は傷みが早いため、こちらのクリームをお使いになられると、これから先何年も長持ちしますよ?」

このように勧められると、お客様はメリットを感じやすいため受け入れてもらえる可能性が上がります。

そして重要なのは、メイン商品が高額であればあるほどオプションが高額でもつい購入してしまうことです。

住宅や車など数百万円〜数千万円の購入は、高額なオプションの提案も可能です。

たとえ数万円のカーナビでも100万円以上する車と比べれば非常に安く感じてしまいます。

このついで買いが起こる現象を心理学用語でテンション・リダクション効果と言います。

テンション・リダクション効果とは、重要な決定をするときの緊張感から解放されると、無防備な状態になってしまうこと

つまり何かを購入した瞬間が、財布のひもが最も緩くなってしまうということです。

「じゃあそれも一緒に」

財布のひもが緩くなった瞬間にお客様にこの一言を言わせることが重要です。

ですので購入した後には必ずオプションの提案を行うことがポイントです。

まとめ買いの提案は誰でもできる理由とは?

値上げよりもまとめ買いを提案する方がボクは簡単だと思っています。

その理由は、まとめ買いを提案する方が誰でもできると考えているからです。

これも営業と同じで、大事なことは購入された方に毎回声をかけることです。

なお営業における詳しい説明は以下の記事をご覧ください。

営業初心者でもより多く売れるようになるたった1つのコツボクはこれまで営業の仕事を主にしてきており、フリーランスになってからも自分の営業によって顧客を獲得してきています。 営業は基本的に...

例えばボクは普段顧客と会うときにはスーツを着るのですが、購入するときには必ず一緒に提案されるものがあります。

  • Yシャツ
  • 靴下
  • ベルト
  • ネクタイ
  • ビジネスバッグ

これホントに毎回です。

こちらはオプションを買わないつもりでも、店員側からするとそれを知らないため、毎回声をかける必要があるのです。

それ以外でもマクドナルドやコンビニでもときどき、「◯◯はご一緒にいかがですか?」って声をかけられます。

アルバイトでさえもまとめ買いを提案できているのに、ボクらができないはずがありません。

断られてもマイナスになることはない

まとめ買いの提案は、慣れないと最初は難しいかもしれません。

でもよく考えてみると、声をかけて断られてもゼロになるだけです。

なぜなら顧客が購入を決めた後に提案するからです。

  • 提案して受け入れられる→客単価が上がる
  • 提案して断られる→当初販売予定だった単価になる

つまり『プラス or ゼロ』という状況であり、声をかけなければ間違いなく損です。

ちなみにボクは飲食店に営業へ行くのですが、契約が決まった後には最も単価が安い名刺を一緒に勧めています。

「ちなみに名刺は切れていませんか?よかったら一緒にいかがですか?」

そう簡単になるなるものではないので断られることの方が多いですが、声をかけることにデメリットはないため毎回声をかけています。

するとどこかでまとめ買いをしてくれる方が必ず現れます。

ですので声をかけるだけなら誰でもできるので、むしろやらないと損だと考えるべきです。

最後に

顧客の数がまだ少ない、もしくは値上げができないという場合には、まとめ買いを提案することが有効です。

しかも成功すればプラスに、失敗してもゼロになるだけなので、リスクは一切ありません。

また毎回声をかければ受け入れてくれる方が見つかるので、誰でもできる方法です。