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【断られるのはマシ】営業する上で責任者不在が一番の難敵

ボクはこれまで会社員時代に営業職で働いてきて、フリーランスになった今でも自分で新規顧客を開拓しています。

しかし最近だと営業をやりたくないって方が結構多いようです。

中でも営業をやりたくないって言う方の最も多い理由が、『断られるのがイヤ』というのがあります。

でも実際のところ、アプローチして断られるのは全然問題ないです。

むしろ営業ではそれ以上に、責任者不在が一番の難敵です。

そこで今回は、営業する上で一番の難敵である責任者不在についてお話したいと思います。

営業する上で責任者不在が一番の難敵

過去にこのブログで、営業で優れている成績を残している方ほど多くの人に断られているというお話をしました。

営業初心者でもより多く売れるようになるたった1つのコツボクはこれまで営業の仕事を主にしてきており、フリーランスになってからも自分の営業によって顧客を獲得してきています。 営業は基本的に...

ボクは営業でたくさん断られることは良いことだと考えています。

なぜなら『断られた』という結論が出たからです。

結論が出たなら次に進むことができます。

しかしむしろ断られること以上に厄介なことは、責任者に到達できないことです。

責任者不在は何もしていないに等しい

ボクは現在飲食店をターゲットにして営業活動をしています。

もちろん直接話をしたいのはそのお店の責任者であるオーナーです。

ところが営業をしているとオーナーまで到達できないことがよくあります。

  • オーナーがたまたま不在
  • オーナーが別の仕事をしていて現場に来ない
  • 雇われ店長やアルバイトが出て断る

この責任者に到達できないことは、営業をしているボクらにとって無意味に等しいです。

そのため営業をする上で大事なことは次のことです。

『営業において最も大事なこと:とにかく責任者に会って話をすること』

責任者に断られるのは歓迎である理由

営業では、オーナーや責任者にきちんとアプローチさえすれば問題ありません。

なぜならきちんと説明した上で断られるなら、あとはボクらにどうすることもできないからです。

むしろ相手から『商品はいらない』という結論がもらえたので、次に進むことができます。

つまりボクらが営業としてやるべきことというのは以下のことになります。

『一人でも多くの責任者に会ってきっちり商品を説明すること』

これができているのであればどれだけ断られても全然OKなので、どんどん次に進めば大丈夫です。

これを繰り返していくことで、必ず商品を購入してくれる(もしくは検討してくれる)方が見つかるようになります。

どんな営業方法でも必ず決定権者に話をする

決定権者に話をするというのは営業の基本であり、どの営業手法においても共通して言えることです。

ボクは今年に入ってからはダイレクトメールで新規顧客の獲得を行っていますが、これも同様です。

なおダイレクトメールについて詳しくは以下の記事をご覧ください。

【実際にやってわかった】ダイレクトメールを使う3つのメリットボクはフリーランスになってから、テレアポを使って顧客を獲得してきました。 テレアポについて詳しくは以下の記事をご覧ください。 ...

ダイレクトメールにおける一番の敵は何かというと、読まれずに(封を開けられずに)捨てられてしまうことです。

読んでもらった上で捨ててもらう分には、ボクとしてはOKです。

しかし読まれずに捨ててしまうのは、送った意味が全くなくなってしまいます。

実際ダイレクトメールを送っても、次のように件数がだんだん少なくなっていきます。

  1. 実際に送付した件数
  2. 読んでもらえた件数
  3. 検討してくれる件数

だからこそ1通でも読んでもらえるために、送るときに工夫しています。

具体的には次の方法です。

  1. 白封筒に手書きで宛名を書く
  2. 自分の名前や連絡先は封筒に書かない
  3. 切手を貼ってそのまま送る

なお詳細については以下の記事で説明しています。

【個人事業者向け】ダイレクトメールを送るときの3つの注意点ボクは独立2年目である2019年から営業方法を郵送のダイレクトメールに変更しました。 それまではテレアポを利用していたのですが、ダ...

これによって送られた方は何の封書かわからないため、とにかく開けて確認しようとします。

これが狙いです。

実際これによって反応がゼロイチになったので、それ以降はこの方法を採用しています。

責任者が読んで捨てられるのは全然問題ないので、毎回とにかく手に取って読んでもらえることを願ってダイレクトメールを送るようにしています。

最後に

営業では『断られる=ダメなこと』と思われがちですが、ボクは必ずしもそうとは考えていません。

むしろ営業では『誰にアプローチをして断られたのか』ということが最も重要なことです。

たくさんアプローチをしても、責任者が相手でなければ全て無意味な仕事になってしまいます。

あくまでも責任者へのアプローチを徹底した上で、より多くのアプローチをすることが大切です。