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【質問による情報戦】口下手な人ほど営業に向いている理由

営業職に初めて就いた方や経験がない方であれば、『営業=いかに相手を納得させてモノを売るか』というイメージがあるかもしれません。

『モノを売るのが仕事』という観点から見れば同じかもしれませんが、実際には口下手な人も営業には多いです。

できる営業マンというと、『キレのあるセールストークが武器』みたいに思われますが、全くそんなことはありません。

そこで今回は、口下手な人ほど営業に向いている理由についてお話ししていきます。

口下手な人ほど営業に向いている理由

ボクは社会人になってから営業職をしてきましたが、セールストークには全く自信を持っていません。

むしろ口下手な方ではないかと思っています。

でも営業として契約が取れないかといえば決してそんなことはありません。

ではなぜ口下手でも営業ができるのかというと、その理由は以下の2つにあります。

  • 理由1:相手にたくさん話をさせることができるから
  • 理由2:相手から欲しい情報を引き出せるから

それでは順番に説明していきます。

理由1:相手にたくさん話をさせることができるから

口下手な人ほど営業に向いている理由の一つ目は、相手にたくさん話をさせることができるからです。

営業マンを相手にすると、誰で『絶対に何も買わないぞ』って身構えてしまいます。

そんなときにどんなセールストークを繰り出しても、残念ながら馬の耳に念仏です。

  • 『当社の商品が他社よりも優れているのは・・・』
  • 『当社の商品を導入してもらえればコストダウンにつながります』
  • 『すでに多くの企業が当社の商品を導入しています』

このようなことを身構えている相手にいくら話しても全て無意味に終わってしまいます。

それよりもむしろ、こちらから質問をすることで相手に話をしてもらった方が話が盛り上がることが多いです。

ほぼ黙っていただけで契約が取れた話

ボクが広告代理店で働いていたときこんなことがありました。

ある個人で営んでいる整体院(既存客)へ営業に行きました。

あとから聞いたのですが、このオーナーは『絶対に契約をしない』と決めていたそうです。

しかし時間を作ってくれるというので、ボクはとりあえずお店に伺うことにしました。

でもボクにとって面倒だったのは、このオーナーの話が長いことです。

伺ったは良いものの、会話の9割はオーナーが話しており、ボクは聞くだけに終始してしまいました。

時折会話を仕事の話に戻そうとしたものの、結局セールスらしいトークがほとんどできないまま終わってしまいました。

話を一方的に聞いて1時間が経過した頃、ボクは『もう帰りたいな』って思っていたときに、このオーナーから驚きの発言がありました。

『●●さん(ボクの名前)のセールストークが上手いから契約するよ』

こちらからはセールスらしい話をあまりしていなかったにもかかわらず、このオーナーは最終的に契約してくれることになりました。

しかもボクはほとんど話をしていなかったにもかかわらず、なぜか『ボクのトークが上手い』と言ってくれていました。

もちろんこれは極端な例だったかもしれません。

でも営業ってこんなものです。

なぜ口下手でも営業ができるのかというとこういうことです。

相手にたくさん話をさせることで、相手に人として良い印象を与えるから

コミュニケーションでもそうですが、聞き役の人ほど相手に良い印象を与えることが多いです。

ボクの経験上、むしろ相手が何も話さずに一方的にボクが話す割合が多いほど、意外と契約につながっていないです。

『セールストークが上手い=営業力が高くてモノがたくさん売れる』

この図式は必ずしも成り立つわけではありません。

ですので口下手な人ほど、相手にたくさんしゃべらせて最終的に契約につなげていけば良いのではないかと思います。

営業側が一方的に話をしても不快感を与えるだけ

理由2:相手から欲しい情報を引き出せるから

口下手な人ほど営業に向いている理由の二つ目は、相手からたくさん情報を引き出せるからです。

営業ではなるべく相手に話をさせることが大事だとお伝えしました。

なぜなら誰でも自分の意思でで購入すると決めたいと思っており、相手から説得されるのを嫌がるからです。

しかしただ相手に話をさせているだけでは、単に相手の話はあちこち暴走してしまいます。

そこで重要になってくるのが相手への質問です。

こちらから質問をすることで、相手に話をしてもらいます。

ですがそのときに相手からこちらにとって欲しい情報を話してもらうことが重要です。

例えば以下のような情報です。

  • 今どんなことに悩んでいるのか
  • 相手の予算や現在契約している他社との状況
  • 最終決定権者は誰なのか

このような情報をこちらが持っていることで営業を有利に進めることができます。

営業で重要なのは購入するタイミング

そしてなぜこのような情報を持っていると営業が有利になるのかというと、ボクの中で以下のような考えがあるからです。

営業で売れるかどうかは相手の購入したいタイミングが最も重要

全く興味を持っていない人に、もしくは購入を考えていない人に商品を売ろうとするのはかなり難しいです。

よほど信頼関係が構築されていれば別ですが、人の気持ちってそんなに簡単には変わりません。

それよりも相手が欲しいと思うタイミングを見計らいながら、そのタイミングでこちらから提案する方が圧倒的に簡単です。

そしてこのタイミングを知るためには、相手から聞いた情報をより多く持っていることが大事になってきます。

だからこそこちらから相手に質問をすることは大事ですし、口下手な人が営業で上手くいくのです。

またいわゆる『ザ・営業マン』みたいな体育会系な人よりも、臆病な人の方が営業が上手かったりします。

なぜなら臆病なためについつい相手の反応を見てしまい、それが良いタイングでの提案につながるからです。

営業とはいえ、大事なことはあくまでも人と人との会話のキャッチボールです。

『相手をどうやって説得して契約にもっていこうか』

このように考えるよりも、

  • 『相手が今悩んでいることは何だろうか?』
  • 『そこに自社の商品はどうやって助けられるだろうか?』

このように考えた方が営業として上手くいくはずです。

そしてそのためには相手に質問をしていくことが重要です。

最後に

もちろん営業では相手に自分の商品の良さを知ってもらうためのセールストークは大事です。

しかしセールストークが有効なのは、相手が商品に興味を持っているときだけです。

そういったタイミングが良いときにはセールストークが大いに効果を発揮します。

ところが実際の営業では、必ずしも相手が購入したいと考えているタイミングとは限りません。

『いつなら購入を検討してくれるのか?』

このようなタイミングを見極めるためにも、口下手な人の質問力が高い効果を発揮します。