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【初心者向け】営業で必要とされる提案力ってどんなスキル?

営業を行う上で大事なスキルというのはたくさんあります。

その中の一つに提案力というものがあります。

この提案力は営業をやっていく上では欠かせないスキルです。

そこで今回は営業初心者に向けて、提案力とは何かの解説を行っていきたいと思います。

営業で必要とされる提案力ってなに?

『営業には提案力が必要』

このように言うと、何かすごいスキルのように感じてしまいます。

でも実際に提案力ってそれほど大したものではありません。

むしろボクの場合、相手に何かを提案するというのを意識したことがありません。

ですので正直言って、『提案力』という言葉は難しい感じがしてあまり好きではありません。

では提案力とは一体どういうものなのでしょうか?

営業が初めて、もしくは経験が浅い人であれば思うような結果が出ていないかもしれません。

その理由は様々です。

  • 商品知識が足りない
  • スムーズに話せない
  • オドオドしたり、切羽詰まった態度を取る

中でも営業が上手くいっていない理由の一つに、ボクはこういうものがあると思っています。

『相手に必要とされていないものを売ろうとしている』

営業ではなぜか必要とされていないものを、相手に無理やり売ろうとする人がいっぱいいます。

これ初心者の人で意外と気づいていない人が多いです。

相手が望まないものを売ろうとしてもまず売れません!

とにかく相手に質問する

では相手が望むものを売るためにはどうすればいいのでしょうか?

相手に何が望みや不満なのかを聞けば良い

会社に勤めている営業だと、どうしても売らなければいけない商品が決まってしまいます。

そのため自分の売上を考えると、自分の商品を売るしかありません。

そうすると、相手が望んでもいないのに無理やり自分が売りたい商品を押し付けてしまいがちです。

でも残念ながら、それでは相手に売ることはできません。

なぜなら相手はあなたの商品を欲しいと思っていないからです。

しかし相手に「どういうものをお望みですか?」と聞いた上で、自分の商品がそれを解決できるのであれば、相手は購入してくれるかもしれません。

相手に望みや悩みを聞く→解決できる商品を提案する

この一連の流れを営業でいうところの提案力と言います。

  • 何を望んでいるのか
  • 何に不満を持っているのか
  • 現状どうなのか

営業で最も大事なことは、とにかくこれらを聞いて相手を知ることです。

何を望んでいるのかは、会話の中で聞いていくしかありません。

営業というと、どうやって相手を納得させるか『トーク力』が大事だと思われがちですが、実際はそうではありません。

むしろ相手の望みや悩みを聞き出すことができる『聞く力』の方が大事になってきます。

これを全て引っくるめて、営業ではコミュケーション力といったりします。

商品を売ることが最善の解決策とは限らない

ボクは以前顧客の飲食店から、「タペストリーを作りたい」と相談を受けました。

タペストリーというのは、お店の外に掲げる垂れ幕のことを言います。

※タペストリーイメージ

普通顧客から「●●を作りたい」と言われれば、営業はたいていこういう言葉を返します。

「どういうものを作りましょうか?」

相手がすでに欲しいと言っているのであれば、スムーズに制作へと入っていくことでしょう。

これで1件契約です。

でもボクの場合、どんなタペストリーを作りたいのかよりも気になったことがありました。

なぜタペストリーを作りたいのですか?

ボクがなぜタペストリーを作りたいのかと聞いたところ、店主からは次のように返ってきました。

「車道の車に向けてお店をもっとアピールしたいから」

このように聞いた理由は、おそらく車道からお店のタペストリーが見えない可能性があったからです。

というのも車道とお店の敷地の間に、約4mの長い歩道があります。

お店を上から見た図

こんなところにタペストリーを掲げても、はっきり言って意味がありません。

だからボクは店主に対して、このようにお答えしました。

「タペストリーを作るのではなく、A型看板を買ってきて置いた方が効果があります」

もちろんボクとしてはタペストリーを作った方が、仕事がもらえるので儲かります。

でも意味のないタペストリーを作ったところで、顧客にとっては全く意味がありません。

そこに気がついたのであれば、もっと効果があって、なおかつ安く済む方法を伝えました。

これが営業に必要な提案力だと考えています。

ホンネの提案は相手との信頼関係が生まれる

もちろんボクが何か売ることによって解決できればベストです。

「自分が持っている商品やサービスの中で、何が相手の悩みを解消できるだろうか?」

このように考えながら相手の話を聞いていきます。

でも必ずしも自分の商品やサービスがベストな解決ができるとは限りません。

それに自分が気がついたのであれば、その場合は仕方がなくベストな解決策を提示します。

無理に何かを売ろうとしても、相手にとって迷惑なだけです。

相手の悩みを本気で解決したいと思う気持ちを持つことが、良い提案をする上では大切なことです。

そしてそれによって、顧客と長い付き合いをする上で必要不可欠な信頼関係が生まれることになります。

最後に

提案力の高い営業方法を、『コンサルティング営業』『ソリューション営業』などといった言葉が使われたりします。

でもそんな難しい言葉を使わなくても、『顧客にとってベストな解決方法は何か?』を考えることで良い提案ができるようになります。

また顧客にとってベストな解決方法が、必ずしも自分の商品ではない可能性もあります。

自分の商品を売り込むことが第一ではなく、あくまでも顧客の話を聞きながら、「自分にできることは何か?」と探っていくことが大切です。