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ダイレクトメールの反応率が少し上がった理由【変更点を解説】

ボクは本業の方で飲食店を顧客にしており、フリーランスとして様々な制作に携わっています。

独立直後から主にテレアポを使って新規顧客を開拓してきましたが、2019年からは完全にダイレクトメールに切り替えることにしました。

その理由については以下の記事で詳細を語っているのでご覧ください。

【実際にやってわかった】ダイレクトメールを使う3つのメリットボクはフリーランスになってから、テレアポを使って顧客を獲得してきました。 テレアポについて詳しくは以下の記事をご覧ください。 ...

そして2019年初め頃からボチボチ反応があったのですが、4月〜5月頃に反応が止まってしまいました。

しかし最近になってある変更を加えたことで、ダイレクトメールの反応が少し改善することになりました。

その変更は掲載する商品ラインナップを増やしたことです。

そこで今回は、ダイレクトメールの反応率が少し上がった理由についてお話したいと思います。

ダイレクトメールの反応率が少し上がった理由

ボクが行うダイレクトメールは、A4の紙の両面にアピールポイントを書いて封筒で飲食店に直接送っています。

そして興味のあったお店から問い合わせが来るのを待っているという感じです。

ボクはこれまでダイレクトメールには、掲載する商品をメニュー制作一本に絞って書いていました。

その理由は様々な本やネットで調べたところ、掲載する商品は一つの方が良いとされていたからです。

商品を一つに絞った方が相手により伝わるから

実際この方法はダイレクトメールだけでなく、ランディングページやテレビショッピングなどでも広く使われています。

どれを見ても必ず紹介する商品は一つだけです。

そのためボクは最も利幅の大きいメニュー制作のみを掲載して飲食店に直接送っていました。

掲載する商品ラインナップを増やす

ところが始めて3ヶ月ほどで反応が止まってしまったので、ダイレクトメールのデザインを変える必要に迫られました。

そこでボクはダイレクトメールのデザインに変更を施しました。

変更点:掲載した商品数を1つから7つに増やした

1件の受注ではそれほど儲けがないショップカードの制作などもこの中に含まれます。

すると驚くべきことに、新しいダイレクトメールを送った3日後に早速1件問い合わせをもらいました。

その問い合わせというのが今回新しく掲載した『ショップカード制作』に関するものでした。

こんなにすぐ結果が変わるのであれば、なぜ最初から全ての商品を掲載しなかったのかと後悔したくらいです。

そのため今後送るダイレクトメールは全て商品数を増やしたデザインにしたいと思っています。

掲載する商品数を一つから大幅に増やしたことで問い合わせにつながった

利幅の小さな仕事の重要性

利幅の大きい仕事だけを受注できれば、ボクとしても非常にありがたいです。

なぜなら少ない労働時間でも儲けを出すことができるからです。

その辺りは以下の記事でも解説しています。

【収入だけじゃない】フリーランスは働く時間も考慮するべき会社員を辞めてフリーランスになるにあたって、最も重要視するべきなのが収入面です。 会社員時代は安定して毎月給料がもらえたものの、フ...

実際ショップカードを制作しても、儲けとしては1万円〜1.5万円くらいです。

これだけだとフリーランスとして生活していくのは結構大変です。

でもこのような小さな仕事も必要だとボクは考えるようになりました。

なぜなら新規顧客を見つけることを最優先にするべきだからです。

利幅の大きい仕事だけを受注しようとするのは、言わばホームランを狙うようなものです。

フルスイングをするために当たればホームランですが、当たらなければ三振です。

しかし小さな仕事も狙うということは、ヒットでつなぐことを意味します。

当たっても遠くへは飛びませんが三振する確率も少ないです。

  • 利幅の大きな仕事を狙う→一発ホームランを狙う→当たる確率は少ない
  • 利幅の小さな仕事を狙う→確実にヒットを狙う→当たる確率は高い

結局のところ、ホームランばかり狙っていては新規顧客が増えていきません。

一方で今小さな仕事だったとしても、今後大きな仕事や顧客の紹介などにつながる可能性は十分にあります。

ですのでボクが思うのはこういうことです。

ヒットとホームランの両方を使い分けていくべき

利幅の大きな仕事だけを受注できるほどに知名度が高ければ問題ないと思います。

しかしまだ始めたばかりで顧客が少ないのであれば、小さな仕事も大事にした方が良いかもしれません。

掲載商品を一つにした方が良い場合とは?

ダイレクトメールやランディングページに関する様々な本では、掲載する商品は一つにした方が良いとアドバイスしています。

でも今回ボクはラインナップを増やすことで問い合わせをもたらすことに成功しました。

その理由の一つとして、扱う商品の違いというのもあるのではないかと考えています。

  • 商品を一つにした方がいい場合・・・ユーザーが必ずしも必要としない商品
  • 商品を複数にした方がいい場合・・・ユーザーが必要とする商品

通常ダイレクトメール、ランディングページ、テレビショッピングなどは、ユーザーが必ずしも必要としない商品を扱っていることが多いです。

例として最もわかりやすいのは、『ランディングページ×情報商材』かもしれませんね。

でもボクの場合、飲食店にとってメニューもショップカードもなくてはならないものです。

よく考えてみると、スーパーやドラッグストアの折込チラシにはたくさん商品が掲載されているにもかかわらず、毎回多くの集客をもたらしています。

これは消費者にとって掲載されている商品が必要なものであるため、興味があれば広告の隅々まで読んでもらえるという特徴があります。

行動する人の気持ちになればわかりますが、なるべく多くの情報が欲しいと思うものです。

一方で必要としない商品であれば、一つの商品を売り込まないとすぐにソッポを向かれる可能性があります。

ですのでどういった商品を扱っているのかによって、広告の作り方が少し変わってくるということです。

ただしボクも全ての商品を平等に扱うことはしていません。

  • 売りたい利幅の大きい商品→大きく掲載
  • 利幅の低い商品→小さく掲載

掲載する商品数を増やすといっても、最も売りたい商品とそうでない商品とのメリハリは必要です。

掲載する商品数を増やしたもう一つの発見

今回ダイレクトメールに掲載する商品を増やしたことでもう一つ発見することができました。

『広告に載っていないけど、こういうものは作れないの?』

広告を見た方からこのような問い合わせをいただくことができました。

これはボクがダイレクトメールを開始して以来初めてのことです。

これまではメニュー制作のみしか掲載されていなかったため、

見た方は『欲しい or 欲しくない』になってしまい、他の商品についてどうとかっていう思考にはなりませんでした。

しかし掲載ラインナップ数が増えたことで広告を見た方に、

『もしかしたらこういう商品もできるのではないか?』

という思考にさせることができたのは大きな発見でした。

やっぱり商品が一つしか掲載されていないと、『欲しい or 欲しくない』になってしまい、他の仕事を拾うことは非常に難しいです。

ですのでとにかく問い合わせを増やしたいと考えるのであれば、注文しやすい商品を加えるなどしてラインナップを増やすというのも良いのではないでしょうか。

最後に

ボクは商品数を増やすことによって、ダイレクトメールの反応率を上げることに成功しました。

今回ダイレクトメールの変更によって反応が変わったことで、実際にやってみなければわからないことも多いことを学びました。

そして結果が出ないで失敗したら、どんどん改良するべきだとも思います。

本やネットから情報を得ることも大切ですが、もっと大切なのは経験を積んで修正力を養うことかもしれません。

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