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ダイレクトメールの反応率が少し上がった方法|変更点を解説

ボクは本業で飲食店を顧客にしており、フリーランスとして様々な制作に携わっています。

独立直後から主にテレアポを使って新規顧客を開拓してきました。

しかし2019年からは完全にダイレクトメールに切り替えることにしました。

顧客獲得でダイレクトメールを使う3つのメリット|営業初心者向きボクはフリーランスになってから、テレアポを使って顧客を獲得してきました。 テレアポについて詳しくは以下の記事をご覧ください。 ...

そして2019年初め頃からボチボチ反応があったのですが、3ヶ月後には反応が止まってしまいました。

しかしその後ある変更を加えたことで、ダイレクトメールの反応が少し改善することになりました。

その変更は掲載する商品ラインナップを増やしたことです。

そこで今回は、ダイレクトメールの反応率が少し上がった方法についてお話したいと思います。

フリーランスの営業・価格交渉のやり方|仕事がないを解決ボクは2017年に会社員を辞めて、それ以降はフリーランスとして働いています。 主な仕事内容は、飲食店向けの販促物(メニューやチラシ...

ダイレクトメールの反応率が少し上がった理由

ボクが行うダイレクトメールは、次のようなものです。

  • 封筒にA4サイズの紙を入れて郵送で送る
  • 直接ターゲットとするお店に送るのでムダがない
  • 問い合わせが来るのを待つ

ボクはこれまでダイレクトメールには、掲載する商品を利益率の高い商品一つに絞っていました。

なぜなら商品を一つに絞った方が相手により伝わるからとされているからです。

実際この方法はダイレクトメールだけでなく様々な場所でも使われています。

  • ランディングページ
  • テレビCMやテレビショッピング
  • 新聞や雑誌などの紙面広告

どれを見ても必ず紹介する商品は一つだけです。

それに習ってボクは最も利幅の大きいメニュー制作のみを掲載して飲食店に直接送っていました。

掲載する商品ラインナップを増やす

ところが始めて3ヶ月ほどで反応が止まってしまったので、ダイレクトメールのデザインを変える必要に迫られました。

そこでボクはダイレクトメールのデザインに変更を施しました。

変更点:掲載した商品数を1つから7つに増やした

その中にはこういったものも掲載することにしています。

  • 利幅の低い商品
  • 制作に手間がかかる商品
  • ニッチで需要が低いと思われる商品

すると驚くべきことに、新しいダイレクトメールを送った3日後に早速1件問い合わせをもらいました。

こんなにすぐ結果が変わるのであれば、なぜ最初から全ての商品を掲載しなかったのかと後悔したくらいです。

そのため今後送るダイレクトメールは全て商品数を増やしたデザインにしたいと思っています。

掲載する商品数を一つから大幅に増やしたことで問い合わせにつながった

利幅の小さな仕事の重要性

利幅の大きい仕事だけを受注できれば、ボクとしても非常にありがたいです。

なぜなら少ない労働時間でも儲けを出すことができるからです。

詳しくは以下の記事でも解説しています。

フリーランスは働く時間も考慮するべき|収入だけ考えてはいけない会社員を辞めてフリーランスになるにあたって、最も重要視するべきなのが収入面です。 会社員→毎月安定した給料がもらえる フリー...

ボクの場合だと、利幅の低い商品を制作しても、儲けとしては1万円〜1.5万円くらいです。

これだけだとフリーランスとして生活していくのは結構大変です。

でもこのような小さな仕事も必要だとボクは考えるようになりました。

なぜなら新規顧客を見つけることを最優先にするべきだからです。

各商品にはメリットとデメリットがある

利幅の大きい仕事だけを受注しようとするのは、言わばホームランを狙うようなものです。

フルスイングをするために当たればホームランですが、当たらなければ三振です。

しかし小さな仕事も狙うということは、ヒットでつなぐことを意味します。

当たっても遠くへは飛びませんが三振する確率も少ないです。

  • 利幅の大きな仕事を狙う→一発ホームランを狙う→当たる確率は少ない
  • 利幅の小さな仕事を狙う→確実にヒットを狙う→当たる確率は高い

結局のところ、ホームランばかり狙っていては新規顧客が増えていきません。

一方で今小さな仕事だったとしても、今後大きな仕事や顧客の紹介などにつながる可能性は十分にあります。

ですのでボクが思うのはこういうことです。

ヒットとホームランの両方を使い分けていくべき

商品にはそれぞれメリットとデメリットがあります。

その特性を理解しながらバランスよくアピールしていくことが重要です。

掲載商品を一つにした方が良い場合とは?

ダイレクトメールやランディングページに関する様々な本では、掲載する商品は一つにした方が良いとアドバイスしています。

でも今回ボクはラインナップを増やすことで問い合わせをもたらすことに成功しました。

その理由の一つとして、扱う商品の違いがあるのではないかと考えています。

  • 商品を一つにした方がいい場合・・必ずしも必要としない商品
  • 商品を複数にした方がいい場合・・・必要とされる商品

一般的にランディングページ、テレビショッピングなどは、ユーザーが必ずしも必要としない商品を扱っていることが多いです。

でもボクの場合、飲食店にとってどれも必要な商品をラインナップに載せています。

例えば次のようなものです。

  • メニュー
  • チラシ
  • スタンプカード
  • 名刺やスタンプカード

よく考えてみると、スーパーやドラッグストアの折込チラシにはたくさん商品が掲載されているにもかかわらず、毎回多くの集客をもたらしています。

これは消費者にとって掲載されている商品が必要なものであるため、興味があれば広告の隅々まで読んでもらえるという特徴があります。

行動する人の気持ちになればわかりますが、なるべく多くの情報が欲しいと思うものです。

ですのでどういった商品を扱っているのかによって、広告の作り方が少し変わってくるということです。

ただしボクも全ての商品を平等に扱うことはしていません。

  • 売りたい利幅の大きい商品→大きく掲載
  • 利幅の低い商品→小さく掲載

掲載する商品数を増やすといっても、最も売りたい商品とそうでない商品とのメリハリは必要です。

掲載する商品数を増やしたもう一つの発見

今回ダイレクトメールに掲載する商品を増やしたことでもう一つ発見することができました。

『広告に載っていないけど、こういうものは作れないの?』

広告を見た方からこのような問い合わせをいただくことができました。

これまでは商品が一つだけしか掲載されていませんでした。

そのため見た方は『欲しい or 欲しくない』になってしまい、他の商品について考えることがありませんでした。

しかし掲載ラインナップ数が増えたことで広告を見た方に、

『もしかしたらこういう商品もできるのではないか?』

このように思考にさせることができたのは大きな発見でした。

やっぱり商品が一つしか掲載されていないと、『欲しい or 欲しくない』になってしまい、他の仕事を拾うことは非常に難しいです。

ですのでとにかく問い合わせを増やしたいと考えるのであれば、注文しやすい商品を加えるなどしてラインナップを増やすというのも良いのではないでしょうか。

最後に

ボクは商品数を増やすことによって、ダイレクトメールの反応率を上げることに成功しました。

今回ダイレクトメールの変更によって反応が変わったことで、実際にやってみなければわからないことも多いことを学びました。

そして結果が出ないで失敗したら、どんどん改良するべきです。

本やネットから情報を得ることも大切ですが、もっと大切なのは経験を積んで修正力を養うことかもしれません。

なおボクが実際に1年間ダイレクトメールをやった結果については以下の記事をご覧ください。

1年間ダイレクトメール送った結果|どれだけ仕事につながった?ボクは独立してフリーランスになってからは、いつも自分の顧客を獲得しようと心がけています。 そして独立1年目(2018年)はテレアポ...