営業・広告

リクルートのスゴさ|新人営業でも売れる商品力の強さにある

ボクは会社員時代に広告業界で働いていたのですが、ずっと苦しめられてきたライバル企業があります。

それはリクルートです。

ライバルなんて言うのはおこがましいほど大きな企業ですが、外から見ていてリクルートは本当にスゴイっていつも思っていました。

どこがスゴイのかといえば、リクルートの商品力にあります。

そこで今回は、リクルートの商品力のスゴさについてお話したいと思います。

リクルートのスゴさは商品力にある

リクルートで働くというと、あまりポジティブな印象を持たれる方は少ないのではないでしょうか。

  • 「飛び込み営業が大変じゃない?」
  • 「営業のノルマはあるの?」
  • 「夜遅くまで残業しないといけないの?」

営業に強い会社のイメージがある一方で、このようなネガティブなイメージを持たれるのもリクルートの特徴です。

ボクが会社員時代だった頃は、自転車で店舗をまわりながら飛び込み営業するスタッフを見たことがあります。

それくらいハードな営業をする会社です。

通常商品が売れるかどうかというのは、営業スタッフの力量にかかっています。

だからこそ営業は歩合給によって稼いでいる人とそうでない人の差が出やすいのも特徴です。

ところがリクルートというのは、ベテランも新人も簡単に売れるほど商品力が非常に高いです。

おそらくリクルートのメディアで知っているものがたくさんあるはずです。

  • タウンワーク
  • リクナビ
  • フロムエー
  • ホットペッパー
  • スーモ
  • ゼクシィ
  • じゃらん

これらのブランドは全てリクルートの自社メディアです。

はっきり言って、どれも超有名な媒体ばかりです。

ちなみに最近CMなどでよく見かけるindeed(インディード)もリクルートが買収しています。

商品力が強いと営業は楽に販売できる

こういった有名なメディアを商品として営業に持っていくとどうなるでしょうか?

たいていはすでに相手に認知されているため、営業は詳しく説明するまでもありません。

営業の大変さは、相手に商品を説明して信頼してもらうことにあります。

「そんなこと言っているけど、本当に大丈夫なの?」

知名度がない商品だと、いくらこちらが説明したところで、相手からこのように思われてしまうのが普通です。

ところがリクルートの有名な自社メディアを持って営業に行くと違います。

「あぁタウンワークね。知ってる。それで掲載料金はいくらなの?」

すでに認知されていると、最初のステップである商品説明を飛ばすことすら可能です。

だからこそまだ入ってまもない新人であっても、リクルートの商品であれば月額20万円のプランでも売ることができます。

認知度が非常に高い媒体をいくつも抱えているリクルートはやっぱりスゴイです。

なぜリクルートは商品力が強いのか?

リクルートの商品力が強い理由は色々あるかもしれません。

ボクは中でも本部がかけている広告宣伝費の多さがポイントだと考えています。

リクルートは自社メディアの広告を販売しているにもかかわらず、自らも広告宣伝費に多額のお金をかけています。

『マゼラン』によるテレビCM出稿金額ランキングによると、リクルートは5位にランクインしています。

出典:マゼラン

メディアは結局のところ、いかに多くの人を集められるかが重要です。

これだけ広告宣伝費をかけていると、日本中でリクルートの商品は誰でも知っている存在になります。

  1. リクルートが自社メディアの広告を出す
  2. 日本中がリクルートのメディアを知る
  3. リクルートのメディアに多くの人が集まる
  4. リクルートメディアの広告効果が出やすくなる
  5. 高単価でも商品が売れる

この好循環がリクルートの商品力の高さにつながっています。

ちなみに聞いた話ですが、ゼクシィの営業は顧客に対して『掲載すれば絶対に効果が出る』と言っているそうです。

普通広告掲載の営業は、『絶対に効果が出る』なんて言えるものではないです。

でもそれだけ営業でさえもリクルートの商品力に自信を持っているんだと思います。

商品力に頼った営業になってしまう

リクルートは営業力よりも、商品力が優れているために誰でも高い成績を残すことができるのが大きなメリットです。

しかし一方で、商品力が強すぎて営業の提案力がないことはデメリットとして挙げられます。

これは実際にある飲食店オーナーが言っていたリクルートの営業についてです。

  • こちらの問題に対して具体的な解決策がない
  • 自社商品以外の提案ができない

つまりリクルートの商品は詳しく話せるものの、ただそれだけで終わってしまうということです。

「私たちの商品を買いますか?買いませんか?」

極論このような営業スタイルです。

商品力が強いことは営業にとって大いにプラスに働きます。

しかしそれが必ずしも営業個人のスキルにつながるとは言えないようです。

最後に

中小企業の社長が営業社員に対して、『なぜ売れないんだ?』って怒鳴っていることがよくあります。

そんなときにボクはこのように思います。

「あなたの会社の商品力が足りないから営業が売れないんですよ」

営業個人としては当然自分自身のスキルアップを目指すべきですが、会社としては誰でも売れる商品を作る必要があります。

『誰でも売れるだけのクオリティの高い商品を作る』

これこそがトップが行うべき役割だとボクは考えています。