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【初心者向け】テレアポで成功率をアップさせる4つのポイント

ボクは会社員時代はずっと営業で働いていて、あらゆる営業方法を経験してきました。

実際にボクが新規顧客を獲得するために行ったのは以下の営業方法です。

  • 飛び込み営業
  • テレアポ
  • 電話営業(アポなし営業)
  • チラシのポスティング
  • ティッシュ配り

そして会社員をやめてフリーランスになってからは、以下の営業方法を行っています。

  • テレアポ(独立1年目)
  • ダイレクトメール(独立2年目以降)

ボク自身が最も経験してきた営業方法はテレアポです。

そこで今回はボクの経験から、テレアポで成功率をアップさせるポイントについてお話したいと思います。

なおテレアポではなく、電話でのコミュケーション力アップについては以下の記事で解説しています。

仕事上の電話でのコミュニケーション力を上げる3つの方法最近では仕事の連絡手段として以下のツールがよく使われます。 メール LINE グループチャット 確かにこれらのツ...

テレアポで成功確率をアップさせるポイント

あらかじめ伝えておくと、今回の記事で説明するのはあくまでもテレアポで成功率をアップさせるためのポイントです。

テレアポで思い通りに100発100中成功させることは不可能です。

どんなにテレアポの達人のような人がやっても、8〜9割は断られることになります。

それでもやり方次第で1〜2%成功率を上げることは可能です。

それを理解した上で、少しでも確率を上げるための方法をご紹介します。

ボクが実際に経験して思う、テレアポのポイントは以下の4点です。

  1. 必要以上にゆっくり話す
  2. 必ず責任者に用件を伝える
  3. 相手が得するメリットを伝える
  4. 件数をたくさんかけるようにする

それでは順番に説明していきます。

ポイント1:必要以上にゆっくり話す

普通に話すときと比べてテレアポをしているときは、意外と聞き取りにくかったりします。

その理由は、テレアポをしているときは緊張によって早口になってしまうからです。

そこで一つ目のポイントは、必要以上にゆっくりと話すことです。

「じゃあどれくらいのスピードで話せばいいの?」

これは人によって最初の話すスピードが違うため、一概に言うのが難しいです。

強いて言うなら、自分で少し遅いと感じるくらいゆっくり話すのがいいと思います。

意識してわざと遅く話すくらいで、電話口の相手は案外それで聞き取りやすかったりします。

特に自分は普段から早く話してしまう方は意識してゆっくり話すと良いでしょう。

自分で話していて遅いと感じるくらいゆっくりと話す

なぜテレアポでは早口になってしまうのか?【対処法】

そもそもなぜテレアポでは早口になってしまうのでしょうか?

これはボクの経験上おそらく、相手に断られる恐怖から早口になってしまうのではないかと思っています。

「相手が断ってくる前に全て話切ってしまおう」

このように考えてしまうと、無意識のうちに早口になってしまいます。

もし断られる恐怖から早口になってしまう場合、対処法としては断られて当然だと考えることです。

お話したように、テレアポで100発100中の人はこの世に存在しません。

たいていの人が10件つながっても9件は断られています。

ちなみにボクの場合には、相手から断られやすいようにわざとゆっくり話すようにしています。

理由はポイント4で解説しますが、興味のない人には断って欲しいからです。

このような考え方でいると、テレアポでも自然とゆっくり話すことができるようになります。

ポイント2:必ず責任者に用件を伝える

テレアポをすると電話口には様々な人が出てきます。

テレアポをしていてイヤなことって、おそらく多くの人が相手に断られることだと思います。

確かにアポを取ろうとして断れるのはイヤなものです。

でもボクはそれ以上にイヤなのが、責任者とつながらないことです。

テレアポの基本として、必ず責任者に用件を伝えなければいけません。

例えば飲食店にテレアポを行ったとします。

電話口に出る人は様々な可能性が考えられます。

  1. オーナー
  2. 店長(雇われている)
  3. アルバイト

一番良くないのが、責任者であるオーナー以外にそのまま断られてしまうことです。

一般企業であれば受付や窓口の人に断られているのと同じです。

ボクにとって責任者以外の人に断られるのは、テレアポをやっていないのと同じです。

  1. 責任者が不在
  2. 受付で断られる
  3. テレアポをしていない

この3つはもはや同レベルです。

なお責任者不在については以下の記事でも詳しく説明しています。

【断られるのはマシ】営業する上で責任者不在が一番の難敵ボクはこれまで会社員時代に営業職で働いてきて、フリーランスになった今でも自分で新規顧客を開拓しています。 しかし最近だと営業をやり...

そのため断られてもいいので、とにかく責任者に用件を伝えることが大事です。

きっちりと伝えた上で断られるのは全く問題ありません。

受付レベルで断られるのは何もやっていないのと同じ

ポイント3:相手が得するメリットを伝える

テレアポをするときに会社や商品の知名度があると非常に楽です。

なぜなら相手はすでにその商品を理解しているため、こちらはゼロから話をする必要がないからです。

しかし全てがそのような知名度の高い商品を扱えるわけではありません。

特にボクのようなフリーランスであればなおさらです。

そこで大事なことが、相手にとってどんなメリットがあるのかを伝えることです。

「私たちは◯◯という商品を販売しています」

これだけだと相手は、「だから何?そんなものいらない」って感じです。

しかし最後にメリットを加えることで、相手にとって聞く価値がある情報だと伝えることができます。

「私たちは◯◯という商品を販売しています。この商品によって、毎月の△△コストを最大半分にまで下げることが可能です

ボクはこれまでテレアポは法人を中心に行ってきました。

法人にとってのメリットは、たいてい売上アップコストを下げるかのどちらかです。

  • 導入によって売上アップにつながる
  • 今のコストをさらに下げることができる
  • 他社製品よりも安く使うことができる

そもそも話を聞くメリットがないのに、相手がわざわざ時間を取ってくれるはずがありません。

もちろんメリットをしっかりと伝えたところで、断られるものは断られます。

しかしそれでもメリットを伝えた方が、テレアポとして成功確率が上がることは間違いありません。

相手の貴重な時間をもらうためには相応のメリットが必要

ポイント4:件数をたくさんかけるようにする

ボクは過去にこのような記事を書きました。

営業初心者でもより多く売れるようになるたった1つのコツボクはこれまで営業の仕事を主にしてきており、フリーランスになってからも自分の営業によって顧客を獲得してきています。 営業は基本的に...

これは多くの相手にアプローチをすることで今までよりも売れるようになるというものです。

この方法はテレアポにも応用することができます。

例えば営業マンAさんとBさんがいたとします。

それぞれテレアポを行っていたのですが、どちらが多くアポを取れると思いますか?

  • 営業マンAさん→コール件数が1日10件
  • 営業マンBさん→コール件数が1日200件

これは比べるまでもなく当然営業マンBさんがより多くアポが取れることになります。

つまり多くのアポが欲しいのであれば、まずは件数をたくさんかける必要があります。

なぜコール数を増やすとアポが増えるのか?

ボクは誰でも成績を上げる方法としてこれを最もプッシュしています。

その理由は以下の2つがあるからです。

  1. 確率論で考えると多い方がアポも多くなるから
  2. 興味ない人を分別するから

当然ながら確率論から考えても、より多くコール件数を増やした方がアポも増えることになります。

しかしボクはそれ以上に2番の理由が大きいと考えています。

『どんなに頑張ってテレアポをしたところで、アポが取れない人は必ずいる』

1件1件真剣に電話をかけることは大事です。

しかし相手が興味を持っていないのに、1件に多くの時間をかけるのはムダでしかありません。

つまりテレアポの役割として、興味のない人を分別するために行うものだとボクは考えています。

テレアポ=多くのリストから興味のある人だけを探すための方法

ですのでテレアポ初心者こそまずはたくさんコール数を増やすことを心がけるべきです。

最後に

テレアポは結構古典的な営業方法です。

しかしやり方次第ではまだ十分通じる方法だと思っています。

ただしフリーランスがテレアポを行うには、ある程度の条件が揃っている必要があります。

それについての詳細は以下の記事で詳しく書いたのでご覧ください。

【意外と効果的】フリーランスがテレアポを行うべき3つの条件まずは気になるツイートがあったのでご紹介します。 さっき高2の子が「某空港からアプリ開発の案件を500万で受けた」と言ってて、...

そして意識を少し変えるだけで、テレアポの成功率をアップさせることも可能です。

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